МЛМ – рекрутирование или продажи?

В сетевом маркетинге мы занимаемся продажами даже при рекрутировании, только в этом случае мы продаем бизнес (или себя как наставника). Можно с этим соглашаться, можно нет, только давайте для начала определим, что является целью этих двух составляющих МЛМ-бизнеса:

• предлагая товар, мы нацелены на то, чтобы его купили, и при этом мы хотим извлечь для себя выгоду;
• приглашая людей в бизнес, мы стремимся увеличить количество партнеров, а точнее – строить сеть постоянных потребителей продукции, которая будет со временем расширяться и непрестанно увеличивать товарооборот, а значит, и наш доход.

И хотя в первом случае мы имеем дело с клиентами, а во втором – с партнерами, общим для них является желание получить вознаграждение за свой труд. Это бизнес (об этических отличиях сетевого от традиционного говорить сейчас не будем), следовательно, его главная цель — прибыль.

Я обратила внимание на то, что активные новички делятся на 3 типа:

— ориентированные на работу с клиентами;

— нацеленные на рекрутирование и работу со структурой;

— сочетающие в себе эти два метода.

Как вы думаете, кто получает наилучшие результаты?

Ответ, по-моему, очевиден. При этом всем сетевикам известно такое понятие, как страх  перед продажами или приглашениями (а точнее – страх отказа). Если кто-то не испытывал такого, то обязательно замечал это у других.

Почему возникает этот страх?

Во-первых, потому что новички еще не понимают сути продаж или рекрутирования. Они еще не научились этому. Так в чем же дело? Выход прост: надо учиться, учиться на практике!

Во-вторых, у новичков присутствуют сомнения в компании, в продукции и, конечно же, в себе (смогу ли я?). Когда человек уверен в своем выборе, сомнениям нет места. Поэтому здесь огромную роль должен сыграть наставник и помочь сомневающемуся обрести уверенность. Когда сетевик вливается в дружный коллектив, ощущает поддержку и видит яркие примеры для подражания, он быстрее осваивается в бизнесе и получает желаемые результаты.

Наставник должен быть примером для своей структуры, постоянно повышая свой профессиональный и личностный уровень развития. Работая с сетью, он мотивирует людей на новые достижения и воспитывает под собой лидеров, которые со временем могут работать самостоятельно. На собственных результатах он учит людей и продажам, и рекрутированию, и работе с сетью.

Когда говорят, что «МЛМ – это твой личный бизнес», отчасти это верно. Но вернее сказать, что это командный бизнес, потому что его в одиночку не построишь.

А теперь мне хочется задать вопрос:

каждому ли человеку надо предлагать продукцию или бизнес?

Я слышала и такое, что да, надо предлагать всем подряд. Но скажите, зачем лысому шампунь для пышных волос?

Прежде чем что-то кому-то предложить, необходимо выйти с ним на контакт и понять, как наша продукция или бизнес помогут решить его проблемы или осуществить мечты. Главное – вызвать в человеке чувство, что именно это ему необходимо здесь и сейчас. Если копнуть глубже, то нужно предлагать не сам товар, а желание обладать им, и не само партнерство, а желание использовать появившиеся возможности.

Кто с этим не согласен?

И потом, зачем нам звать всех без разбору? С этими людьми нам придется постоянно работать бок о бок, поэтому лучше всего подходить к этому вопросу так же, как при приеме на работу, – отбирать для себя подходящих кандидатов в партнеры.Со мной можете не согласиться, но это мое непреклонное мнение, и я об этом не раз писала в своем блоге.

Представьте себе, что мы наприглашали в свою команду очень много людей. Среди них обязательно найдутся те, кто будет неактивно работать или не работать вообще. Среди них окажутся также и конфликтные люди. Все это – одна из причин демотивации для структуры, потому что в ее рядах появляется много неуспешных сетевиков. Разве к этому мы стремимся?

Некоторые утверждают, что среди ленивых сетевиков случается такое, что они вдруг «созревают» и начинают «бить копытом». Да, иногда случается, но стоит ли на них тратить свое драгоценное время?

Пусть нашими партнерами станут те, кто действительно намерен действовать целеустремленно. Остальные, если им предстоит «созреть», пусть зреют самостоятельно, наблюдая за другими, или остаются в клиентах, если уж им понравилась продукция. Им, конечно, тоже надо уделять внимание, но вплотную нам надо работать с теми, кто действительно заслуживает этого, и не растрачивать свою энергию напрасно.

К примеру, в нашей компании те менеджеры, которые в течение определенного времени не проявляют установленную активность, автоматически переводятся в категорию клиентов. Они пользуются определенными льготами, скидками, однако уже не участвуют в бизнесе. Я думаю, что это справедливо.

Добавлю, что наша компания имеет огромную сеть фирменных магазинов, а также свой сайт с интернет-магазином.

И для клиентов, и для менеджеров компании каждая продукция имеет одинаковую цену. В такой ситуации лучший выход – не обслуживать клиентов, а доносить до людей необходимую информацию в нужное время и в нужном месте (но это тоже своего рода продажи). Смысл заключается в том, что свои усилия лучше направить на создание базы клиентов, которые сами приобретают товар в магазине или заказывают через интернет с доставкой на дом.

Еще больший смысл заключается в стремлении увеличивать количество бизнес-партнеров, роль которых общеизвестна.

Но вернемся к теме статьи.

Не будем забывать о том, что действия наставника повторяют новички:

он приглашает всех подряд – они делают то же самое;

он выбирает для себя партнеров по определенным критериям – новички тоже ориентируются на это.

Не будем также забывать, что если даже человек пришел в компанию на маркетинг-план или продукцию, то здесь его удержит только одно – люди, потому что здесь основой являются человеческие отношения.

Подводя итог вышеизложенному, можно сделать следующий вывод:

занимаясь продажами, мы изначально определяем целевую аудиторию, т.е. тех, кому подходит наша продукция;

при рекрутировании мы сами должны решать, кто подходит нам.

Прочитав последнюю фразу, вы можете подумать: это несколько противоречит тому, что в сетевой маркетинг люди часто приходят «на человека», который их приглашает.

Однако здесь нет никакого противоречия. Люди действительно выбирают себе тех, за кем хотят следовать, а вернее тех, кто сможет повести их за собой (это так, именно поэтому сетевику надо стремиться стать яркой, уверенной личностью).

У них свое право, при этом и мы также вправе выбирать, с кем нам сотрудничать.

Предварительно при оценке человека можно ошибиться, но в конце концов существует интуиция, которая подсказывает, какой сделать выбор. Можно также потенциальному партнеру задать прямой вопрос: готов ли он активно действовать и взять на себя ответственность? Если да, то он может рассчитывать на нашу поддержку.

Свою статью я назвала «МЛМ – рекрутирование или продажи?». Для меня ответ на этот вопрос давно ясен. Но мне очень интересно, как считаете вы, друзья. На что вы делаете упор? Согласны ли с тем, что прочитали?

Оставьте, пожалуйста, свои комментарии ниже, и я обязательно вам отвечу.

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ