Первую часть статьи читайте ЗДЕСЬ, а я продолжаю разговор о том, как провожу в МЛМ бизнес-презентацию при встрече с потенциальным партнером.
Бизнес — презентация для меня обычно несла в себе позитив, однако я иногда сталкивалась с одним неприятным моментом в виде негативного эмоционального всплеска собеседника. Со временем я научилась видеть за этим:
либо человека-неудачника, который во всех грехах обвиняет кого угодно, но только не себя,
либо крик души и осознание бессилия от невозможности изменить свою жизнь.
В зависимости от того, кто передо мной, я сейчас реагирую на это двумя способами:
В первом случае говорю: «Извините, но мы Вам вынуждены отказать. Вы не подходите для нашего бизнеса».
Во втором случае я даю человеку возможность высказаться, а затем уже спокойно продолжаю работать, как обычно работаю с возражениями.
О возражениях я уже немало писала в своем блоге в статьях :
«Как заставить собеседника самому отвечать на свои возражения» https://blog-mlm.ru/?p=181
«О технике присоединения и технике сравнения в работе с возражениями» https://blog-mlm.ru/?p=3421
«Работа с возражением «Я не верю в это!»» https://blog-mlm.ru/?p=3634 и др.
Итак, во втором случае задаю человеку примерно такие уточняющие вопросы:
— Скажите, а почему у Вас сложилось такое впечатление?
— Что именно Вас смущает?
— Могли бы Вы пояснить, что именно имеете в виду.
После ответа даю понять человеку, что позиция его ясна:
— Я прекрасно понимаю, что Вас беспокоит…
— Действительно, так думает немало людей, однако…
— Да, поначалу может сложиться такое впечатление, но…
— Вы затронули важный вопрос. Давайте попробуем в нем разобраться поглубже.
— Вы правы, что привлекли мое внимание к этому вопросу. Теперь я вижу, что Вас особенно интересует.
— Вы знаете, я и сама так прежде думала, но… (если это действительно так).
Как Вы заметили, часто в конце таких фраз я произношу «но» или «однако», потому что после этих слов проще всего привести доводы в виде личного опыта, статистики, фактов, преимуществ бизнеса и т.п..
Бизнес – презентация – это ответственное мероприятие, нужно быть во всеоружии, имея в запасе необходимые аргументы.
Если человек говорит, что у него нет денег, можно ответить:
— Именно поэтому я предлагаю Вам не просто заработать, а навсегда решить все свои финансовые проблемы.
Или
— Возможно, Вы считаете эти расходы слишком большими, но тем не менее, а скорее, благодаря этому …
Когда человек отвечает фразой «Я подумаю» или «Мне нужно посоветоваться», то это является, скорее всего, возражением-отговоркой. Такие люди чаще всего уходят думать, советоваться и никогда не возвращаются.
Но по определенному невербальному поведению (открытая поза, руки и ноги не скрещены) можно понять, что человек не решается дать согласие сразу, хотя настроен положительно. В этом случае я говорю примерно так:
— Подумать о чем? Если у Вас остались сомнения, давайте их рассмотрим вместе.
— Посоветоваться с кем? Я не думаю, что тот человек, с которым Вы хотите посоветоваться, знаком с информацией, которую Вы сейчас услышали. Что он может Вам советовать? Скорее, Вы можете ему предложить придти вместе с Вами к нам, послушать, а уже потом давать советы. Вы согласны с этим?
Если человек не готов принять предложение здесь и сейчас, я договариваюсь с ним о следующей встрече в течение 48 часов, сказав при этом:
— Я ни в коем случае не давлю на Вас. Решение Вы должны принять сами. Каким бы оно ни было, я приму его с уважением. Но я буду очень рада, если Вы согласитесь стать нашим партнером, ведь это откроет перед Вами большие возможности.
Расстаюсь я с потенциальным партнером на позитивной волне и даю понять, что дверь для него здесь открыта всегда.
В процессе разговора я внимательно наблюдаю, как ведет себя человек. Если он заинтересованно кивает головой, уточняет отдельные моменты, изучает предложенную ему информацию, то это может свидетельствовать о том, что он склонен к положительному решению, и самое время приступать к самому главному этапу беседы – к заключению контракта.
По сути именно заключение контракта является целью встречи.
Как перейти к этому этапу? Да нужно просто задать прямой вопрос:
— Я вижу, Вы человек думающий и поняли, насколько выгодно наше предложение. Ну что, оформляем контракт?
Можно сказать по-другому:
— Я вижу, что Вы заинтересованы в нашем предложении. Давайте теперь не будем зря тратить время и перейдем к заключению контракта.
А можно так:
— Таким образом, мы пришли к выводу, что Вам выгодно сотрудничать с нами, а мне выгодно помогать Вам как можно быстрее достичь финансового результата. Давайте сейчас оформим наши отношения, заключив контракт, и уже сразу после этого сделаем первые шаги к Вашему успеху.
Вариантов заключения сделки множество, но не всегда встреча заканчивается именно так. Я осознаю, что не каждый человек сразу поймет суть сетевого бизнеса (хотя бы потому, что у многих в голове уже создан нелицеприятный портрет сетевика) и не каждый захочет этим заниматься.
В этом случае расстаюсь доброжелательно и не упускаю возможности взять у несостоявшегося партнера рекомендации:
— Мне искренне жаль, что Вас не заинтересовало наше предложение, но может быть, среди Ваших знакомых есть люди, которым это будет интересно? Я буду Вам очень благодарна, если Вы порекомендуете кого-нибудь из них.
Каждая такая беседа – это возможность поднять на новый уровень восприятие людьми сетевого маркетинга, ведь каждый из нас вносит свой вклад в формирование имиджа сетевика. И поэтому нам нужно всегда быть на высоте, независимо от результата встречи.
Ну вот и все, друзья. Я написала много, открыла вам некоторые свои секреты, а в заключение хочу еще раз отметить, что каждая встреча бывает неповторима. Мне всегда было интересно знакомиться с новыми людьми и показывать им новые возможности, но я всегда находилась в поиске именно партнеров по бизнесу, а не клиентов, которых нужно обслуживать.
Единственное, что не устраивало всегда, так это необходимость проводить большое количество встреч в поисках нового партнера. На это уходило много времени. Именно поэтому я сейчас использую такой инструмент бизнеса, как интернет, дающий возможность заинтересованным людям самим выходить на мою информацию. Но и работу в реале не отменяю.
В заключение давайте все вышесказанное объединим в общую схему проведения беседы:
Приветствие – Установление контакта – Присоединение – Выявление потребностей – Презентация бизнеса – Работа с возражениями – Заключение контракта.
Если контракт не заключен, то: либо назначение следующей встречи, либо завершение беседы с взятием рекомендаций.
Бизнес – презентация со всеми ее этапами при первой беседе должна длиться не более получаса, и я считаю это очень важным. Нельзя сразу нагружать человека обилием информации, нужно уметь сказать коротко о самом главном. Это требует определенного профессионализма, который приходит с опытом.
Весь секрет успеха заключается в том, чтобы применять новые знания на практике, и если вы из моей статьи почерпнули для себя что-то полезное и воспользуетесь этим, то я буду очень рада. Удачи!
Средняя оценка: 5 из 5
Елена! Прочитала все две части бизнес-презентации и подумала, что вам вообще наверное никто не должен отказывать. Вы здорово приглашаете в бизнес при встрече один на один. А почему вы не приглашаете в свой бизнес в этом блоге? Во всяком случае я не видела ни одного приглашения.
Марта, нереально, чтобы не было отказов. Отказы — это часть нашей работы, но чем выше профессионализм, тем их становится меньше. Уже хотя бы потому, что далеко не всех приглашаешь в свою команду.
В блоге у меня и в самом деле нет приглашений. Но кто заинтересуется моим бизнесом, тот найдет меня :).
Здравствуйте Леночка! Вы так все верно пишите, это действительно наработаешь опыт и появляется и уверенность, и профессионализм в сетевом бизнесе. И очень приятно, что вы делитесь с единомышленниками. Найти своих, это и есть пройти путь через возражения и отказы. И бывает правда, что теряешься и Сказать нужные слова вовремя не успеваешь. Только Встречи с новыми людьми и диалог может привести расширению своей структуры, построение личных взаимоотношений укрепляет твой бизнес. Но это опыт и Свой личностный рост, все связано между собой, и все важно. Тогда и возражения не будут для тебя разочарованием, а естественным отбором лучших партнеров в свою команду. Успехов всем сетевикам, это бизнес возможностей для каждого!!!
Елена! Прочитала пока одно письмо. Вы знаете мне понравилось.
Zaira, о каком письме речь? Вы имеете в виду первое письмо рассылки «Как работать с возражениями в сетевом бизнесе»?