Преодоление возражений в общении: простой и эффективный метод

Возражения в разговоре — явление неизбежное, особенно если вы ведёте переговоры или пытаетесь убедить кого-то в чём-то важном. Многие люди боятся этих моментов, считая их сложными и неудобными. Однако опытные коммуникаторы знают, что возражения можно предвидеть и устранять заранее, если правильно подойти к делу. Давайте разберёмся, как это сделать.

Опыт и навыки общения

Со временем можно научиться эффективно реагировать на любые возражения, избегая неловких ситуаций. Это умение помогает нам контролировать ход беседы и чувствовать себя уверенно. Но для этого требуется опыт и практика. Чем больше мы общаемся, тем легче становится справляться с любыми трудностями в беседе.

Развитие мудрости

Важно помнить, что мудрость заключается не столько в умении выходить из сложных ситуаций, сколько в том, чтобы вообще их избегать. Как гласит известная цитата Юрия Рихтера: «Умный человек найдёт выход из любого сложного положения. Мудрый человек в этом положении не окажется». Эта мысль подчеркивает важность умения предотвращать возникновение проблем.

Причины возникновения возражений

Почему люди возражают? Чаще всего это связано с несколькими факторами:

• Непривлекательность темы. Собеседник может потерять интерес, если тема разговора ему не близка.
• Недоверие. Когда человек сомневается в нашей искренности или компетентности, он начинает возражать.
• Недостаток информации. Иногда человеку просто нужно больше данных, чтобы принять наше предложение или мнение.

Правильное отношение к возражениям

Каким должно быть наше отношение к возражениям? Важно помнить, что люди говорят «нет» не нам лично, а своим собственным мыслям и сомнениям. Осознание этого факта помогает сохранять спокойствие и конструктивный настрой.

Простой метод преодоления возражений

Теперь давайте перейдем к простому, но эффективному методу, который поможет нам справиться с возражениями. Этот метод основан на использовании открытых вопросов и напоминает игру с собакой. Я узнала о нём от Сергея Кузнецова из Пензы.

Открытые вопросы

Что такое открытые вопросы? Это вопросы, на которые невозможно дать однозначный ответ «да» или «нет». Обычно они начинаются со слов «почему», «зачем», «как», «что именно» и т.д. Именно такие вопросы помогают направить беседу в нужное русло и выявить истинные причины сомнений собеседника.

Суть метода

Когда человек возражает, представляйте, что он бросает вам кость. Вместо того чтобы пытаться разгрызть эту кость, вы возвращаете её обратно, и теперь уже ваш собеседник вынужден разбираться с ней самостоятельно. Это напоминает игру с собачкой.

А вот пример диалога:

– То, о чем ты говоришь, вызывает у меня сомнение.

– Вызывает сомнение? Почему?

– Потому что по телевизору говорят совсем другое.

– А что конкретно говорят по телевизору?

Таким образом, ваш собеседник сам начнёт раскрывать свои сомнения, а мы сможем плавно перевести разговор в нужное нам русло.

Использование части вопроса собеседника

Очень важно повторять часть вопроса собеседника в своём ответе. Это создаёт ощущение близости и взаимопонимания, что способствует установлению доверительных отношений. Например:

– У меня нет времени на это.

– У тебя нет времени? А зачем тебе нужно лишнее время на то, что ты и так делаешь каждый день, но только бесплатно?

Дополнительные вопросы

Кроме того, мы можем использовать следующие вопросы для выяснения причин возражений:

• Как ты думаешь, каким должен быть ответ?
• А как ты сам считаешь?
• Скажи, а чем вызван твой вопрос?

Эти вопросы помогут нашему собеседнику выразить свои сомнения и открыться перед нами.

Важность доброжелательности

Независимо от развития разговора, всегда мы должны оставаться искренне доброжелательными. Это создаст у нашего собеседника впечатление, что мы уважительно относитесь к его мнению, и, возможно, он захочет продолжить общение с нами в будущем.

Вывод

Преодолевая возражения, стоит помнить, что ключ к успеху – в правильном подходе и умении управлять ходом беседы, используя открытые вопросы, оставаясь внимательными  к словам собеседника и сохраняя позитивный настрой. Эти простые шаги помогут нам стать мастером коммуникации и добиться желаемого результата в любых переговорах.

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ