Как заставить собеседника самому отвечать на свои возражения

Возражения людей при общении можно предугадать и устранить еще до того, как их выскажут, но это приходит только с опытом.

Можно со временем научиться грамотно отвечать на них, чтобы избегать сложных положений. И это поможет любому из нас всегда владеть ситуацией.

А можно заставить собеседника самому отвечать на свои возражения.

Мне очень нравится фраза Ю.Рихтера:

Умный человек найдет выход из любого сложного положения. Мудрый человек в этом положении не окажется.

Говорят, что возражения возникают не только в том случае, когда Вашему собеседнику совершенно неинтересно то, о чем Вы говорите, но также и в случае, когда он хочет получить больше информации.

Возникают они также, если собеседник испытывает чувство неуверенности, а может, недоверия к Вам или к тому, о чем Вы говорите.

В любом случае следует выработать в себе правильное отношение к возражениям:

«Нет» говорят не Вам — «нет» говорят себе, своим возможностям.

Мне очень хочется рассказать Вам о простом методе, когда человека можно заставить самому отвечать на свои возражения .

Об этом методе я узнала от Сергея Кузнецова из города Пензы.  Метод напоминает игру с собачкой и в нем используются открытые вопросы.

Открытые вопросы – это те, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет». Они обычно начинаются со слов «почему», «зачем», «как», «что именно» и т.п.

Суть метода заключается в следующем.

Представьте, что, когда человек возражает, он как бы бросает Вам кость, а Вы, как собачка, набрасываетесь на нее, начинаете грызть, пытаясь разделаться с нею. Похоже?

А теперь сравните это с другой ситуацией: вместо того, чтобы грызть кость, Вы бросаете ее обратно, и теперь уже ваш собеседник набрасывается на нее.

В этом случае происходит примерно такой диалог:

— Ваша компания – это самая настоящая пирамида!

— Моя компания – пирамида? Почему Вы так считаете?

— Да постоянно говорят об этом.

— А что именно говорят?

и т.д.

Ваш собеседник шаг за шагом с помощью Ваших открытых вопросов расскажет именно то, что гложет его сомнениями.

Или такой диалог:

— У меня нет времени заниматься этим.

— У Вас нет времени? А зачем Вам нужно лишнее время на то, что Вы и так делаете каждый день, но только бесплатно?

Здесь нужно отметить важный момент:

Повторяйте в своем вопросе часть вопроса собеседника!

В этом случае Вы на подсознательном уровне сообщаете ему о вашем сходстве, в результате чего он будет расположен к Вам более дружелюбно.

Вы также можете в ответ на возникшее возражение задать такие вопросы:

Как Вы думаете, каким должен быть ответ?

А как Вы сами считаете?

Скажите, а чем вызван Ваш вопрос?

Собеседник в ответ на них выскажет свои сомнения.

Но как бы ни развивался ваш разговор, всегда оставайтесь искренне доброжелательны. Это оставит у человека ощущение, что Вы к нему отнеслись с уважением, и, кто знает, может быть, ему снова захочется встретиться с Вами.

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ