Как превратить продажи в увлекательный процесс (часть первая)

Скажите, вы представляете себе бизнес без продаж? И вообще, любите ли вы продавать? Лично я прежде всегда утверждала, что в МЛМ я прямыми продажами не занимаюсь и все мои усилия направлены на построение сети постоянных потребителей. Впрочем, так и было.

Но с некоторых пор процесс продаж для меня становится все интереснее. Особенно после того, как я с удивлением узнала, что вполне возможно продать килограмм картошки за 1000 долларов.

Продать можно все, что угодно! Главное – найти тех, кто захочет это купить, ведь процесс продаж заключается не в том, чтобы до всех подряд доносить наше предложение (это так скучно!), а в том, чтобы вычислить, кого заинтересует наше предложение, т.е. выйти на потенциальных клиентов.

Не буду томить вас своими размышлениями на эту тему. Лучше предложу прочитать интересную историю, автором которой является успешный МЛМ-лидер и популярный бизнес-тренер Игорь Сидоров (он же автор известной книги «Трамплин успеха).

Герой данной истории проявил такую находчивость, что шокировал даже известного американского маркетолога. Так что него есть чему поучиться. Особенно тому, как превратить продажи в увлекательный процесс.

Убедитесь в этом сами!

Как продать килограмм картошки за $1000

Описываемые события происходили весной 1991 года.

В Академии Внешней Торговли проводился один из первых специализированных курсов по тогда еще малознакомой нашим согражданам дисциплине — маркетингу. Будучи рядовым руководителем рядового кооператива, которых в те годы было десятки тысяч, Игорь чувствовал себя не совсем уютно среди своих «однокашников» по семинару — в основном это были директора заводов и главные инженеры предприятий.

Нет, они, конечно, не были заносчивы, но приезжали на занятия на персональных «Волгах», имели пейджеры (старые, простенькие модели, на которых после резкого взвизгивания высвечивались последние четыре цифры номера телефона, на который им надо было перезвонить — тогда это был писк моды). Их перьевые ручки противно скрипели, занося в полученные у личных секретарей тетради мировой предпринимательский опыт.

В один из дней слушатели курса были приглашены на встречу с известным американским маркетологом. Учитывая, что этот ученый муж — вполне реальное лицо, к тому же известный в мировых MLM-кругах, в этой статье мы будем называть его условным американским именем — Сэм Бул.

Имена других участников этой почти неправдоподобной (но все же вполне реальной) истории тоже изменены (за исключением главного действующего лица, который как был, так и остался Игорем).

Тридцать директоров и главных инженеров, а также примкнувший к ним кооператор молча случали огненную речь американского ученого, который, несмотря на свой возраст, был чрезвычайно подвижен и зажигателен. Слушатели к такому методу лекций не привыкли. Не было трибуны. Текст не читался по бумажке, а лился бурным потоком.
На партийных, профсоюзных и прочих собраниях выступали не так. Поэтому манера этого «беспардонного» американца жутко раздражала всех слушателей. А самым тягостным было то, что Сэм обращался с вопросами и ко всему залу в целом, и индивидуально то к одному, то к другому, требуя ответной реакции. Аудитория не просто не принимала оратора, а откровенно отвергала.

Не понимая молчаливости аудитории, Бул не выдержал:

— Ну чего же вы все-таки хотите? — и ткнул пальцем в Игоря.

— Чего-чего! Научите нас продавать картошку по тысяче долларов за килограмм, — огрызнулся кооператор.

Пока переводчица переводила, зал оживился в надежде услышать ответ, который они и сами знали.

— Ну, этому вас никто не научит, это ведь невозможно! — парировал Сэм Бул.

Удовлетворенный зал опять впал в апатию. А Игорь завелся:

— Если бы нам платили такие деньги, как вам, мы бы вас научили!

— Предлагаю пари: если вы сейчас же продадите один килограмм картошки за $1000, то я добавлю вам еще $1000. По рукам?

Подстрекаемый одобрительными репликами коллег, Игорь задиристо согласился, добавив знаменитую фразу:

— Но деньги вперед.

Около десяти слушателей вместе с американцем и переводчицей на пяти персональных «Волгах» подъехали к одной из станций метро. Купив три килограмма картошки, Игорь отобрал лучшие картофелины, обтер и упаковал в прозрачный полиэтиленовый пакет. Оставив рядом с ним наблюдателя, однокашники Игоря вместе с американским ученым расположились в кафе напротив.

Сейчас, спустя почти десять лет, можно понапридумывать кучу всяких гордых мыслей, которые должны были роиться в голове Игоря. Но в те времена, когда и доллар-то почти никто из наших граждан в глаза не видел, и еще свежа была статья УК о валютных махинациях, а на всю Москву обменных пунктов было раз- два и обчелся, мысли были другие.

«Кто тебя за язык тянул? Попал, как кур в ощип. И все из-за того, что решил потягаться с профессионалом. В собственном-то кармане две зеленые сотенки да сэмовская «штука», которую надо будет вернуть в случае проигрыша пари и еще добавить такую же.

Но сдаваться не хотелось. И не только из-за денег. Как говорят у нас в народе, взялся за гуж — не говори, что не дюж. Вспомнилась картинка, где лягушка, попавшая в клюв аиста, изо всех сил сжимает его тонкое горло своими лапами. И надпись: «Никогда не сдавайся!»

«Если я не хочу, чтобы меня слопал этот американец, надо что-то срочно придумать!»

Достав картонную карточку, на которой в те времена набивали задания для компьютеров БЭСМ-6, Игорь фломастером написал: «1 кг картошки — $1000». Подумав минуту, добавил: «Сдача $1200».

Подошел к симпатичному милиционеру и сказал:

— Я студент. У нас преподает американец, дал мне задание на выживаемость. Думает, я не справлюсь. Я тут постою немного, ладно?

— Да стой себе на здоровье.

— Но мне надо еще и килограмм картошки продать за тысячу долларов. Я пока продавать буду, вы меня не арестовывайте, ладно?

Фуражка стража порядка слегка приподнялась.

— Чего-чего ты будешь продавать?

— Килограмм картошки.

— За сколько?

— За одну тысячу долларов.

Фуражка поползла вниз, а козырек коснулся носа.

— А рубли, блин, тебя уже не устраивают?

— Да я же говорю, у нас в академии педагог американец, а они в рублях плохо понимают…

— А где учишься?

— В Академии внешней торговли.

Звонкое название произвело эффект. Страж промолвил:

— Ну стой, коли студент. — Отойдя на несколько шагов, милиционер не удержался:

— Всю нашу картошку за рубеж по сумасшедшим ценам распродали. А взамен отраву всякую за 3 цента навезли…

Несмотря на трудность ситуации, Игорь приободрился. Все-таки милиция защищать будет. Поставив кейс на асфальт в гуще выходящих и входящих в метро, он взгромоздил на него картошку с оригинальной надписью: «1 кг картошки за $1000. Сдача $1200». И буквально через несколько минут почувствовал холодное одиночество — все обходили его стороной. Причем, каждый старался обойти его и картошку как можно дальше.

Очередная лягушка всплыла в памяти. Та, которая отчаянно барахталась в крынке с молоком, не желая утонуть. «Все-таки мне лучше, чем лягушкам», — успокаивал себя Игорь.

— Парень, а то, что здесь накалякано, это правда? — раздался над самым ухом веселый мужской голос.

— Чего правда?

— Ну то, что написано. Я покупаю за штуку зеленых твою картошку, а ты мне даешь на сдачу 1200?

— А, это… Да, это правда.

— Они настоящие?

— Конечно, настоящие. Из самой Америки вчера приехали. И картошка настоящая. Кстати, ее предки тоже приехали из Америки.

— Ну хорошо, давай картошку и двести баксов.

— Я не понял, — удивился Игорь.

— А чего тут понимать. Считай, что я тебе уже дал штуку. А ты мне дал мою же тыщу и твои двести.

— Нет, так не пойдет. Вы даете мне тысячу. А я вам картошку и тысячу двести.

— Ты кто такой?

— Да маркетолог я будущий.

— Маркетолог… А то я подумал, что ты… Ладно, стой здесь, сейчас приду.

Оскорбленный таким отношением, Игорь хотел огрызнуться, но вовремя подумал: «А чего я хочу? Продать картошку или амбиции свои потешить?»
Игорь ощутил на себе любопытный взгляд милиционера. Подойдя поближе, страж порядка тихо сказал: «Парень, не дрейфь. В случае чего — поможем».

Веселый парень вернулся минут через десять. Спокойно пересчитал сдачу, пощупав каждую купюрку, протянул хрустящие десять сотенных. Игорь в жутком волнении пересчитал деньги.

— Ну, лады?

— Нет, не лады. Картошку-то давай.

Когда сделка окончательно завершилась, Игорь увидел два совершенно обалдевших лица: его коллеги по академии и доброго милиционера Василия.

Первым подал голос страж порядка:

— Студент, съешь лимон, а то морда больно счастливая. Хотя по мне лучше стакан водки.

— Будет водка. Сейчас получу зачет и обмоем это дело. Не уходи…

Вечером Игорь записал в своем ежедневнике несколько давно известных всем истин, которые приобрели теперь совершенно другой, не абстрактный, а вполне реальный смысл:

• Никогда не сдавайся!

• Прежде, чем на что-то решиться — подумай. А если решил, то сделай ОБЯЗАТЕЛЬНО!

• Из любой ситуации всегда есть выход.

• Хочешь выпендриваться — выпендривайся. Хочешь делать дело — делай дело.

• Не расслабляйся из-за временного успеха. Доводи дело до конца. Не забывай завершать сделку.

На следующий день Сэм Бул начал лекцию с рассказа о том, как он проиграл пари. При этом он акцентировал внимание на том, что при выполнении условий пари были применены не совсем «жизненные» условия. Но, учитывая, что он предварительно не оговорил правила игры, он счел, что его оппонент нашел красивый выход из создавшейся ситуации. И подробно рассказав то, что все слушатели уже знали, Бул еще раз подчеркнул, что всегда при заключении контракта необходимо оговорить все мыслимые и немыслимые ситуации, которые могут возникнуть при выполнении сделок.

Игорь, понимая, что речь идет о нем, был на седьмом небе. Надувшись от гордости, он даже не расслышал, когда Сэм предложил ему реванш на тех же условиях, но по оговоренным правилам.

— Игорь, вы согласны? Вы сможете продать розу за $1000, но при этом не писать, что сдача будет $1200?

— Нет проблем. Розу, так розу. Но, как всегда, со стопроцентной предоплатой…

Продолжение читайте ЗДЕСЬ.