О технике присоединения и технике сравнения в работе с возражениями

При возражении человек высказывает позицию, отличную от нашей. Несмотря на это, наша реакция должна быть доброжелательной, потому что следует уважать мнение других, оно имеет право на существование. Агрессивность даже в самой малой дозе сыграет недобрую роль в установлении контакта с человеком.

Наша задача в случае возражения –

спокойно показать с помощью простых логических рассуждений ошибочность суждения, построенного на неполной или недостоверной информации (о продукции, компании или бизнесе в целом) нашего собеседника.

При этом никаким образом мы не говорим и даже не намекаем на то, что человек не прав. С его точки зрения он прав, поэтому нам всего лишь навсего нужно попытаться изменить его точку зрения, то есть показать ситуацию под другим углом.

Хорошо, когда собеседование проводит состоявшийся лидер. Уже только одна его личность является прекрасным примером для подражания. Если мы еще только начинаем строить свой бизнес, то можем честно в этом признаться и коротко рассказать историю успеха другого человека, которая произвела лично на нас большое впечатление.

Очень важно при этом использовать технику присоединения. При разговоре с собеседником находим что-то общее между нами и обязательно отмечаем это.

Например:

— у меня тоже высшее образование, при этом я не смогла реализовать себя по специальности;

— я вначале также категорически отрицала МЛМ, зато потом…;

— у меня тоже двое детей и мне хочется обеспечить их достойным будущим;

—  и т.п.

А потом переходим к технике сравнения, которая поможет без всяких усилий показать плюсы нашего бизнеса, произнеся при этом примерно такие слова:

— Я не стану Вас ни в чем убеждать.. Давайте просто заглянем в Ваше будущее. Первый вариант — Вы не захотели сотрудничать с нашей компанией. Второй — вы приняли наше предложение.

Разделим лист бумаги на две вертикальные колонки и вписываем туда картины будущего: что человек теряет, что приобретает, каким образом сложится его жизнь в том и другом случае.

Все познается в сравнении, и вывод он сделает сам. А мы ему только поможем в этом,  благодаря тому, что он высказал нам свои возражения.

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ