Часть 2-я: Пошаговая бизнес — презентация в МЛМ при беседе с потенциальным партнером (работа с возражениями и заключение контракта)

  Автор:
  5 комментариев
  11040

бизнес - презентация в МЛМ

Первую часть статьи читайте ЗДЕСЬ, а я продолжаю разговор о том, как провожу в МЛМ бизнес-презентацию при встрече с потенциальным партнером.

Бизнес — презентация для меня обычно несла в себе позитив, однако я иногда сталкивалась с одним неприятным моментом в виде негативного эмоционального всплеска собеседника. Со временем я научилась видеть за этим:

либо человека-неудачника, который во всех грехах обвиняет кого угодно, но только не себя,

либо крик души и осознание бессилия от невозможности изменить свою жизнь.

В зависимости от того, кто передо мной, я сейчас реагирую на это двумя способами:

В первом случае говорю: «Извините, но мы Вам вынуждены отказать. Вы не подходите для нашего бизнеса».

Во втором случае я даю человеку возможность высказаться, а затем уже спокойно продолжаю работать, как обычно работаю с возражениями.

О возражениях я уже немало писала в своем блоге в статьях :

«Как заставить собеседника самому отвечать на свои возражения» https://blog-mlm.ru/?p=181

«О технике присоединения и технике сравнения в работе с возражениями» https://blog-mlm.ru/?p=3421

«Работа с возражением «Я не верю в это!»» https://blog-mlm.ru/?p=3634  и др.

Итак, во втором случае задаю человеку примерно такие уточняющие вопросы:

— Скажите, а почему у Вас сложилось такое впечатление?

— Что именно Вас смущает?

— Могли бы Вы пояснить, что именно имеете в виду.

После ответа даю понять человеку, что позиция его ясна:

— Я прекрасно понимаю, что Вас беспокоит…

— Действительно, так думает немало людей, однако…

— Да, поначалу может сложиться такое впечатление, но…

— Вы затронули важный вопрос. Давайте попробуем в нем разобраться поглубже.

— Вы правы, что привлекли мое внимание к этому вопросу. Теперь я вижу, что Вас особенно интересует.

— Вы знаете, я и сама так прежде думала, но… (если это действительно так).

Как Вы заметили, часто в конце таких фраз я произношу «но» или «однако», потому что после этих слов проще всего привести доводы  в виде личного опыта, статистики, фактов, преимуществ бизнеса и т.п..

Бизнес – презентация – это ответственное мероприятие, нужно быть во всеоружии, имея в запасе необходимые аргументы. 

Если человек говорит, что у него нет денег, можно ответить:

— Именно поэтому я предлагаю Вам не просто заработать, а навсегда решить все свои финансовые проблемы.

Или

— Возможно, Вы считаете эти расходы слишком большими, но тем не менее, а скорее, благодаря этому …

Когда человек отвечает фразой «Я подумаю» или «Мне нужно посоветоваться», то это является, скорее всего, возражением-отговоркой. Такие люди чаще всего уходят думать, советоваться и никогда не возвращаются.

Но по определенному невербальному поведению (открытая поза, руки и ноги не скрещены) можно понять, что человек не решается дать согласие сразу, хотя настроен положительно. В этом случае я говорю примерно так:

— Подумать о чем? Если у Вас остались сомнения, давайте их рассмотрим вместе.

— Посоветоваться с кем? Я не думаю, что тот человек, с которым Вы хотите посоветоваться, знаком с информацией, которую Вы сейчас услышали.  Что он может Вам советовать? Скорее, Вы можете  ему предложить придти вместе с Вами к нам, послушать, а уже потом давать советы. Вы согласны с этим?

Если человек не готов принять предложение здесь и сейчас, я  договариваюсь с ним о следующей встрече в течение 48 часов, сказав при этом:

— Я ни в коем случае не давлю на Вас. Решение Вы должны принять сами. Каким бы оно ни было, я приму его с уважением. Но я буду очень рада, если Вы согласитесь стать нашим партнером, ведь это откроет перед Вами большие возможности.

Расстаюсь я с потенциальным партнером на позитивной волне и даю понять, что дверь для него здесь открыта всегда.

В процессе разговора я внимательно наблюдаю, как ведет себя человек. Если он заинтересованно кивает головой, уточняет отдельные моменты, изучает предложенную ему информацию, то это может свидетельствовать о том, что он склонен к положительному решению, и самое время приступать к самому главному этапу беседы – к заключению контракта.

По сути именно заключение контракта является целью встречи.

Как перейти к этому этапу? Да нужно просто задать прямой вопрос:

— Я вижу, Вы человек думающий и поняли, насколько выгодно наше предложение. Ну что, оформляем контракт?

Можно сказать по-другому:

— Я вижу, что Вы заинтересованы в нашем предложении. Давайте теперь не будем зря тратить время и перейдем к заключению контракта.

А можно так:

— Таким образом, мы пришли к выводу, что Вам выгодно сотрудничать с нами, а мне выгодно помогать Вам как можно быстрее достичь финансового результата. Давайте сейчас оформим наши отношения, заключив контракт, и уже сразу после этого сделаем первые шаги к Вашему успеху.

Вариантов заключения сделки множество, но не всегда встреча заканчивается именно так. Я осознаю, что не каждый человек сразу поймет суть сетевого бизнеса (хотя бы потому, что у многих в голове уже создан нелицеприятный портрет сетевика) и не каждый захочет этим заниматься.

В этом случае расстаюсь доброжелательно и не упускаю возможности взять у несостоявшегося партнера рекомендации:

— Мне искренне жаль, что Вас не заинтересовало наше предложение, но может быть, среди Ваших знакомых есть люди, которым это будет интересно? Я буду Вам очень благодарна, если Вы порекомендуете кого-нибудь из них. 

Каждая такая беседа – это возможность поднять на новый уровень восприятие людьми сетевого маркетинга, ведь каждый из нас вносит свой вклад в формирование имиджа сетевика. И поэтому нам нужно всегда быть на высоте, независимо от результата встречи.  

Ну вот и все, друзья. Я написала много, открыла вам некоторые свои секреты, а в заключение хочу еще раз отметить, что каждая встреча бывает неповторима.  Мне всегда было интересно знакомиться с новыми людьми и показывать им новые возможности, но я всегда находилась в поиске именно партнеров по бизнесу, а не клиентов, которых нужно обслуживать. 

Единственное, что не устраивало всегда, так это необходимость проводить большое количество встреч в поисках нового партнера. На это уходило много времени. Именно поэтому я сейчас использую такой инструмент бизнеса, как интернет, дающий возможность заинтересованным людям самим выходить на мою информацию. Но и работу в реале не отменяю. 

В заключение давайте все вышесказанное объединим  в общую схему проведения  беседы:

Приветствие – Установление контакта – Присоединение – Выявление потребностей – Презентация бизнеса – Работа с возражениями – Заключение контракта.

Если контракт не заключен, то:  либо назначение следующей встречи, либо  завершение беседы с взятием рекомендаций. 

Бизнес – презентация  со всеми ее этапами при первой беседе  должна длиться  не более получаса, и я считаю это очень важным. Нельзя сразу нагружать человека обилием информации, нужно уметь сказать коротко о самом главном.  Это требует определенного профессионализма, который приходит с опытом.

Весь секрет успеха заключается в том, чтобы применять новые знания на практике, и если вы из моей статьи почерпнули для себя что-то полезное и воспользуетесь этим, то я буду очень рада. Удачи!

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ

Часть 2-я: Пошаговая бизнес — презентация в МЛМ при беседе с потенциальным партнером (работа с возражениями и заключение контракта)

   8 голосов
Средняя оценка: 5 из 5
Поделитесь с друзьями в социальных сетях, если считаете публикацию полезной или интересной
Оставьте свой комментарий:
5 комментариев
  1. Марта

    Елена! Прочитала все две части бизнес-презентации и подумала, что вам вообще наверное никто не должен отказывать. Вы здорово приглашаете в бизнес при встрече один на один. А почему вы не приглашаете в свой бизнес в этом блоге? Во всяком случае я не видела ни одного приглашения. 

    • Елена Саульченко

      Марта, нереально, чтобы не было отказов. Отказы — это часть нашей работы, но чем выше профессионализм, тем их становится меньше. Уже хотя бы потому, что далеко не всех приглашаешь в свою команду.

      В блоге у меня и в самом деле нет приглашений. Но кто заинтересуется моим бизнесом, тот найдет меня :). 

  2. Людмила

    Здравствуйте Леночка! Вы так все верно пишите, это действительно наработаешь опыт и появляется и уверенность, и профессионализм в сетевом бизнесе. И очень приятно, что вы делитесь с единомышленниками. Найти своих, это и есть пройти путь через возражения и отказы. И бывает правда, что теряешься и Сказать нужные слова вовремя не успеваешь. Только Встречи с новыми людьми и диалог может привести расширению своей структуры, построение личных взаимоотношений укрепляет твой бизнес. Но это опыт и Свой личностный рост, все связано между собой, и все важно. Тогда и возражения не будут для тебя разочарованием, а естественным отбором лучших партнеров в свою команду. Успехов всем сетевикам, это бизнес возможностей для каждого!!!

  3. Zaira

    Елена! Прочитала пока одно письмо. Вы знаете мне понравилось.

Добавить комментарий для Людмила Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *